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｢見た目より中身が大事」
これは日本人の多くが信じてきた価値観です。
しかし実際にビジネスの第一線で成果を上げている人ほど、外見や声や話し方、服装などの「アピアランス・マネジメント」を意識し、戦略的に投資もしています。
その理由は、本来は信頼形成プロセスにかなっているからです。
｢見た目より中身」は本当か
あなたは「外見と中身」どちらが大事だと思いますか？
日本では、なぜか外見と中身を二元的に捉える文化があります。そのうえで中身を「本質」、外見を「表面」と位置づけ、「まずは中身を整えてから、外見を磨くべきだ」という前後の優先順位が常識のように語られます。もし、あなたもそう考えるのだとしたら、それはなぜ、いつからそう考えるようになったのか、いちど考えてみてください。
もしかしたら、元々は外見に気を使うほうであったのに、先輩や上司から「そんなことに気を使うヒマがあったら、仕事がもっとできるようになれ」などとハッパをかけられたという体験の持ち主もいるのではないでしょうか。
しかし、「外見と中身は別、外見より中身優先」という主張は実際のビジネスシーンで起きることとは違っています。特に信頼形成プロセスを考える上では実情と乖離している主張なのです。
本来の信頼形成プロセス
本来は信頼形成プロセスは通常以下のように進みます。
１ 受容
２ 好意・関心
３ 理解・親和
４ 安心感
５ 信頼の発生から醸成へ
つまり、会ったときに「この人に接近していいか、受け入れていいか」という本能的な受容していいかどうかの判断があります。そのプロセスを経て、その人物を好意的に感じるか、少しでも関心を持てるか、と判断が進んでいくわけです。こう書くと長い時間のように感じるかもしれませんが、ここまでは０.３～３秒という短時間での判断だということが心理学の研究でわかっています。そうした上で相手の人物を見たり、信頼できる人だと評価したり、という段階へ行くのですね。
このうち、３～５では確かにその人物の誠実さや行動の一貫性など「中身」と呼べる部分が信頼構築の要素として重要性を増しますが、１～２の段階ではむしろ外見を中心とした印象の与え方こそが信頼構築プロセスを進めていけるかどうかを決定づける要素となります。
ここからわかるのは、順序のみで考えると対策をして注力すべきは中身より先に外見であることだということです。そして、もちろん外見だけではプロセスの途中で推力が落ちることが容易に想像できますから、中身の準備も怠ることはできません。
つまり、順序として優先されるのは「外見」。もちろん中身も大事だが、「外見」「中身」を分けて「どちらか」と選択することは意味がない、と言えるのです。
できる人は「機会損失」を作らない
外見は「姿勢・表情・振る舞い方・服装・声や話し方」などの要素から成ります。別名、「非言語コミュニケーション要素」です。
これらは特に「第一印象」を左右する要素です。第一印象とは、文字通り第一の段階で相手に与える印象のことですが、その後に与える印象の数倍のインパクトとなることがわかっています。誰かに対する第一印象は、その人物の無意識の評価に強く作用し、その後も評価の基準点として残り続けるくらい強い影響を持ちます。
つまり、その人物に対してマイナスの印象であれば常にその人物はマイナス面から評価され続け、プラスの印象であればプラスの面から評価され続けるということです。絶対ではありませんが、その可能性が非常に高いのです。それだけではなく、マイナスの印象であれば、上記の信頼構築プロセスの１や２の段階で、その先のプロセスへ進むことが難しくなることもあり得ます。
たとえば、
身だしなみができていない→受容したくない
声が小さく通らない → 自信がなさそうで仕事の上で信頼しづらい
表情があいまい → 人間として信用しづらい印象
姿勢が悪い→ だらしなく健全な判断ができない印象
こうした第一印象になれば、ここからその人の「中身」を見ようとする目に“フィルター”がかかってしまいます。もし、その人が外見に似合わず、しっかりした誠実な人、自信に満ちた仕事ができる人であっても、もうすでに見た目で損をしている――これは非常によくあることなのです。
できる人は、機会の最大化を考えます。ムダにチャンスを逃すようなことはしません。ですから、信頼構築の初期段階で必要な「外見」となる要素を磨きます。ここまで読んでいただければ、それは特別なことではなく、判断力のあるビジネスパーソンなら至極当然に考えるべきことであるとわかっていただけると思います。
自分の中身を正しく届けるために投資する
外見は中身の代用品ではありません。中身を伝えるためのラベルです。「姿勢・表情・振る舞い方・服装・声や話し方」などの「非言語コミュニケーション要素」は、言葉で説明するより素早くあなたの情報を人に伝えます。さらに、理性という人間が知覚できる意識の領域ではなく、もっと奥深い感情や本能といった領域に作用するのが「非言語コミュニケーション要素」なので、このラベルの力をいい加減に考えてはいけません。
このラベルのいいところは、自分で考え、自分でデザインできることです。「できる人」ほど、ふだんから姿勢に気を付け、身だしなみや服装を整えることにそれなりの金額を使い、必要があれば声や話し方、振る舞い方などを磨こうとします。
それは見栄や虚勢、自己満足のためではありません。実力を「可視化」し、正しく伝られるような表現・演出の力を身につけるためです。自分のラベルをデザインするためのビジネススキルとして考えているからです。
このビジネススキルがあれば、一瞬で信頼形成プロセスを制して、常にプラス評価からスタートする。それは精神的にも満足できることですが、実際は、日常的な成功体験、充実した仕事の成果や周りからの高い評価、昇格、収入増などの実質的なリターンが高い確率で返ってきます。その意味では堅実な投資なのです。
このようなビジネススキルは「エグゼクティブプレゼンス」として知られ、トータルでトレーニングを受けて成功の軌道に自分を載せる人も多くいます。
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